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    [建议] 【分享】网吧真实营销案例(分析与策划)!

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    发表于 2015-10-29 16:49:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
    网吧新开业至今已经四个月了,四个月里在宣传方成以传单方式进行了7次宣传,其中大型宣传有2次。那么为什么生意还是这么冷清呢?
       
    开业至今已经四个月了,四个月里在宣传方面以传单方式进行了7次宣传,其中大型宣传有2次(宣传单张总数达到2万张以上)。在活动方面不计算分公司以及省公司的活动, 成名店自身举办大小活动14场,每场活动均用小型宣传单张做过宣传。
      
    在资费方面周边网吧给予会员的优惠价格从1.6—2.5元不等,主要取决于与顾客的生熟,充值额度的多少,同时给予会员折上折的优惠,这样通过计算可以得知,资费价格比其它网吧高0.4—0.6元,但从设置特价区域以后已经在这方面基本得到弥补。那么为什么生意还是这么冷清呢?我们经过分析认为主要有以下几个方面的原因。

    第一部分 现状分析

      一、宣传方面
      前期开业宣传方面过于仓促,致使宣传没有良好的展开,同时受到城管,小区保安,以及物业管理处的多方面干涉,所以在宣传方面迟迟没有做到位。
      二、在资费方面
      网吧资费模式与周边竞争对手的收费模式不协调。一时间客户没有办法适应和接受,目前这种状况正在改变中。顾客已经开始逐渐适应我们的收费方式。
      三、开业前期资费过高
      主要原因在于没有充分的试业期间,受到周边网吧营业状况的误导。在成名店没有开业前,周边网吧在下午2点基本都是满场的,资费也没有低过3元/小时,所以这些数据给了该店一定的信心。但当时忽略了一点,在没有开业前半径500米周边范围网吧机器数量的总和为320台(不含黑网吧);
      网吧开业当天还有一家网吧同日开业,也就是在这个区域内突然增加了280台机器,相当于增加了40%的机器设备,供应突增而需求是相对稳定的,这就需要有一个增长与结构调整的过程。所以这些调查的数据给了一个错误的信息,初期推出了偏离消费能力的高资费。
        四、开业营运中操作太烦琐
      一定要身份证才能开卡,同时要求30元押金,很多客户因为这两点原因当时就离开现场,身上根本就没有那么多钱,最少的都有拿2元钱来上网的,除去没有身份证的不说,当时因为钱少不能开卡是最可惜的。别的网吧根本就不问身份证的问题,一元钱都可以开卡,这点不仅速度快,也比我们方便灵活很多。
      五、禁烟
      在这方面虽然没有产生太大的影响,但是针对这个外来民工较多的特定场所而言,在一定程度上也影响了上座率。因为顾客本身素质的原因,导致部分顾客流失。
      六、机器配置优势没有体现
      有不少网络游戏玩家曾到我们这里体验,除去价格原因,但最后都一去不复返。因为在其他网吧玩游戏,如果卡的话在这里也卡,所以他们就在那里就近玩了。在这方面成名店进行了测试,把十台机器的内存换成1G的,以前没有人坐的4元的擂台区机器,不包含包机,现在这10台机器每天晚上是满的。
      分公司专题经营分析汇总后认为:网吧的资费策略、方式已经逐步的被部分顾客熟悉接受,需要强化针对性的有效宣传促销活动和大力发展会员,开展客户关怀活动。顾客流量没有迅速上升的主要原因是,顾客有个逐步培育和熟悉的过程,排除地理位置的影响,成名店的消费群体基本保持在3元/小时,大部分人都认同3元/小时的价格。
      资费问题基本不再是主要问题。我们在做1.5元/小时和2元/小时的春节促销特价优惠时,新面孔的顾客要比以前增长很多,从这点说明在培养和留住客户方面还要多下功夫。相信在做好以下几个方面的疏导和拓展,情况一定会逐步好转的。

      第二部分:对策措施

      一、调整商品销售
      (1)调整商品的销售价格,增加商品销售量和销售额
      针对商品销售额度增长缓慢的情况,对比周边网吧的现行销售价格,将对原来的部分商品进行价格调整。百事、统一等“小炮”由原来的4元/瓶,调整为3元/瓶;百事、统一等听装由原来的3.00元/听,调整为2.5元/听。
      (2)增加商品品种,多方位增值
      鉴于目前销售品种较单一,拟在饮料、小食品、热饮、烧烤等物品上增加部分品种。通过给顾客更多的选择,商品的多样性来提高销量,增加营收。
    二、大力发展和开发会员
      对比其他门店,成名店顾客群的会员比例低,大约只有10-15%。经过分析,我们发现周边私人门店,是部分少量的采用昆宇实名卡,大部分是自制的纸制卡,首充的金额较低,这样导致其他私人网吧会员的门槛较低,我们处于劣势,因此拟作以下调整:
      (1)建议公司针对该店的特殊情况,将会员卡的工本费降为5元/张,降低成为会员的门槛,引导更多的普通顾客成为会员。
      (2)非会员改为收取15元/次(含消费额10元),以此来吸纳低端顾客群体,以便在短时间内增加上座率,起到宣传门店的作用。
      三、调整强化宣传和促销
      前期的全场禁烟,也是导致顾客不能增长的原因之一,在目前情况下,通过员工自身安全监管力度的提高,取消该要求,尽可能的适应顾客的习惯。除此之外,我们还将作一下调整:
      (1)开展差异化的客户关怀活动,改变对会员的宣传策略和方式,提高会员的亲和力。以前在某种程度上,我们的宣传比较单一,力度也很苍白。现在拟每两月举行一次会员联谊会,实时准备一些水果和小礼品,让我们的会员感到与其他网吧的不同之处。
      在会员宣传时,着重宣传我们的会员卡的与众不同之处,告诉会员卡购物的方便性,以及全省漫游和市内联网的通用性。
      生日当天的会员,当天对本人或其朋友免费2小时。另外可每季度,联合其他门店对会员进行抽奖,然后由分公司统一集中组织开展客户关怀活动。这样宣传成本较低,宣传的面也较大,效果也较理想。
      (2)增加包时长方式,给顾客更多的选择。在原来的9:00-15:00包时长10元的基础上,增加9:00-13:00包时长5元,12:00-15:00包时长6元。通过这种调整,给顾客更多的便利,提高人气和机器的使用率。
      (3)取消原来春节期间的1.5元/小时的特价区,将此部分机器改成2元/小时。另外保留原来的充值30元送10元,充值50元送20元,充值100元送50元,充值200元送120元。
      为了达到宣传效果,考虑到这边实际的充值能力(不一定有人充),以及对其他网吧正面影响,增加充值500元送300元营销方式。
    (4)在周一至周四,每天早上8:00-9:00对会员实行免费上网1小时活动,以此提高影响力,吸引更多的顾客来办理会员卡。
      (5)擂台区申请增加20块512内存条。现在擂台区慢慢凝聚了一批游戏玩家,上座率有逐步上升的趋势。由于现在部分游戏对内存要求增高,故申请加大内存,以保证机器的运行效果。

      第三部分 效果评估

      以下主要从这几个方面进行效果预测评估:
      一、营销调整后平均消费时长预测和目标值(年均8小时/天)

      二、营销调整后会员与顾客的比例预测和目标值(年均65%)

      三、营销调整后平均资费预测和目标值(年均2.5元/小时)

      四、营销调整后每月的营业收入预测和目标值(月均14万元)
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